¿Por qué tantos hombres incompetentes se convierten en líderes? (Y cómo evitarlo)

 

Por

Por Jaime Rojas Briceño

jaimearojasb@gmail.com

Suelo sentirme preso de la cantidad de cosas por hacer y muchas veces de mi incapacidad para ordenar mis prioridades laborales, lo que impacta, por supuesto, también en mi vida familiar, social y personal. Por esta razón es siempre un gran desafío seleccionar una nueva lectura, a la que intento poner como prioridad en algún momento de mi organización semanal con la esperanza de que ésta termine siendo un aporte real a mi desempeño en los distintos ámbitos, aunque reconozco en mí la tendencia a elegir aquellas del área profesional. De gran ayuda ha sido seguir las recomendaciones de mi antiguo profesor y amigo Carlos Díaz Lastreto, en quien admiro su generosidad, demostrada, entre muchas otras cosas, también por sus sugerencias de distintos libros. El último que he leído se titula ‘¿Por qué tantos hombres incompetentes se convierten en líderes?’, del psicólogo organizacional argentino Tomás Chamorro- Premuzic, quien entrega una perspectiva innovadora sobre la valoración del liderazgo femenino, además de un cuestionamiento tendencioso al liderazgo masculino y su estereotipo.

En un comienzo la idea central de la lectura no fue de mi interés, quizás producto de que en mi vida profesional jamás ha sido un tema la diferencia de género a la hora de valorar y/o admirar el desempeño profesional de algún colaborador o líder. Creo que el capital intelectual, social y psicológico, así como también la personalidad que lo sustenta, no dependen de ninguna manera de si somos hombres o mujeres; sin embargo, las primeras afirmaciones de este libro me cautivaron: “El 75% de las personas deja el trabajo por su jefe directo, estos resultados revelan que el mal liderazgo es la causa n°1 de rotación en todo el mundo” y “el 65% de los estadounidenses afirma que preferirían cambiar de jefe antes que conseguir un aumento de sueldo”. Fueron ideas que automáticamente me abrieron el apetito, pues he tenido la experiencia de tener buenos y malos jefes, y más de alguna vez haber pensado lo que el autor exponía en sus primeras letras… quizás esta lectura me ayudaría a entender qué hacen o no hacen los buenos o malos jefes, y yo intentaría insistir en vernos como seres humanos más allá del género.

Frente a la eterna discusión de jefe = posición, con o sin liderazgo, este libro no profundiza en ese tema y es preferible, para concentrarnos en las premisas fundamentales, comprenderlo desde la perspectiva de jefatura llamada a ser ejercida desde el liderazgo, sin entrar en conflicto con la idea jefe = líder.

El estudio del autor, si bien desde mi punto de vista es débil en la comprobación empírica, con poca evidencia científica o por lo menos generalizada, deja en evidencia que rasgos como el exceso de autoconfianza y el egocentrismo, que debiesen ser vistos como señales de alerta de fracaso en el ejercicio de liderazgo, tienden curiosamente a confundirse con signos de talento y éxito profesional; incluso pueden ser considerados en un comienzo como carisma, como atributos que los demás valoran en un jefe. Finalmente, ambos rasgos en vez de ser obstáculos, terminan siendo facilitadores para que personas incompetentes lleguen a ser líderes.

Me ha gustado cómo el autor calibra el pensamiento frente a un concepto tan universalmente valorado como es la autoconfianza, invitándonos a poner atención en cómo el exceso de ella nos impide estar despiertos y atentos a los distintos estímulos que nos muestra la organización, en lugar de estar alertas, con un dejo de nerviosismo respecto a lo que pasa y cómo lo vamos a enfrentar. Me ha logrado convencer con su libro que, tal y como dice él, una de las causas más importantes de un mal jefe, en el mundo moderno, es creerse inteligente en circunstancia de que, al parecer, sólo los ignorantes están completamente seguros, mientras que los inteligentes están llenos de dudas. Creo que esta es una idea fundamental del libro, que nos puede sacar una pesada mochila a muchos quienes intentamos ejercer el liderazgo a través de nuestra posición de jefatura. Lamentablemente, para todos quienes soñamos con organizaciones donde prime el respeto, la armonía, la empatía y el rigor por el bien común, este libro nos muestra que quienes son llamados a liderar estos procesos son, en muchos casos, personas egocéntricas, arrogantes, psicópatas y narcisistas, que tienden a esconderse tras un antifaz de líderes, confiados en sí mismos y con un carisma extraordinario, en los que no necesariamente existe competencia e integridad.

Me parecen interesantes la propuesta del autor y la descripción que hace de los rasgos antes mencionados; si los llevamos al consciente, pueden ayudarnos no sólo a identificarlos, sino también a estar alertas cuando estamos frente a uno o, peor aun, cuando alguno de estos comienza a seducirnos y hacerse parte de nosotros. Al respecto, me resulta fundamental detenernos en lo siguiente:

Narcisismo. Se caracteriza porque la persona está convencida de que tiene derechos y ciertos privilegios que los hace disfrutar de un estatus superior al de sus iguales; es elevado pero frágil, con frecuencia anhela la validación y el reconocimiento de los demás, piensa que es mejor que todo el resto, percibe injusticia donde no la hay y se comporta de una forma degradante y condescendiente con los demás. El narcisismo implica un sentido poco realista de la grandiosidad y la superioridad, que se manifiestan como vanidad, prepotencia y delirio al creer que tiene exceso de talento.

Psicopatía. Con ciertos grados de ironía señala: “No todos los psicópatas están en la cárcel, algunos están en el consejo de administración” y “Hay tres veces más psicópatas en puestos de gestión que entre la población general”. La forma más común para reconocerlos es por una notable inhibición moral, demostrada por una tendencia antisocial y una tentación permanente a infringir las normas sociales, sin sentir culpa ni remordimiento por este tipo de actitud. A diferencia del narcicismo, que está generalizado, la psicopatía no es frecuente, pero sus niveles aumentan en el propio individuo con el éxito profesional ascendente. En lo específico, no les importan lo que piensan o sientan los demás, derechamente no les importa la gente, tienen una cara socialmente deseable, sobre todo cuando es inteligente o atractiva -no quiere decir esto que ambas características definen a un psicópata, sino sólo que al tenerlas suelen ser mucho más destructivos, al aprovechar la galantería, la elocuencia y la persuasión-. Su arma más letal es su tendencia a parecer encantadores y carismáticos, lo cual invisibiliza su intención de engaño y autopromoción.

La necesidad de contar con líderes competentes para el éxito real de una organización feliz pareciera ser la difícil tarea del mundo organizacional actual. Líderes íntegros, efectivos, humildes, persistentes y con una tendencia admirable a construir equipos; sin embargo, como dice el autor, “al parecer los chicos malos son los que suelen llegar a la meta”, poniendo a disposición de la organización la arrogancia, para parecer buenos líderes y hacerse cargo bajo el control de los recursos y el grupo.

La luz de esperanza aparece en el horizonte bajo la paradoja de que “aquellos mismos rasgos que hoy suben a estos líderes son los que los bajan” , porque comenzamos a darnos cuenta de que el carisma es distinto de competencia e integridad, y le damos valor al liderazgo transformacional, que nace de la inteligencia emocional de aquellos verdaderos buenos líderes, a quienes no les interesa competir obsesivamente para sus propios fines y transitan por el sendero de la sensibilidad, la resonancia y la colaboración; en definitiva, por el bien común de las personas y de la organización.

Finalmente, y aun cuando sigo pensando que la diferencia de género no debiese ser un tema en el mundo actual, a no ser que sea para reconocer la tan necesaria igualdad, debo admitir que el autor logra demostrar que existe una ventaja femenina en los cargos de liderazgo, que se manifiesta en un mejor equilibrio intelectual y emocional. Mientras que los hombres muestran gusto por las cosas, las mujeres muestran gusto por la gente y son capaces de gestionar las emociones propias y las de los demás, habilidades que son, en definitiva, predictoras de resiliencia, tolerancia y buen liderazgo. Me gusta la idea de la valoración del género femenino en los puestos de liderazgo y comparto las ideas del autor frente a este tema y, al igual que él, me pregunto lo siguiente: ¿Será que a los puestos de liderazgo llegan las mejores mujeres porque han debido superar más obstáculos que los hombres? ¿O será simplemente que las mujeres poseen una inteligencia emocional mayor que los hombres y eso es lo que el liderazgo necesita en el mundo de hoy? Si bien el autor no te entregará estas respuestas, de seguro logrará hacerte reflexionar y valorar.

Alguna vez un amigo y excelente profesional me dijo: “Cuando leas un libro o estudies algo, de seguro te quedarás con dos o tres ideas que te harán sentido y, en el mejor de los casos, te transformará. Regula tus expectativas, recuerda que serán tan sólo dos o tres ideas”. Desde esta perspectiva les puedo contar que luego de esta lectura pienso que los hombres debiésemos incorporar sensibilidad y resonancia a nuestro estilo, buscar equilibrio intelectual, emocional y psicológico, así como tan bien lo hacen las mujeres. Ellas, en tanto, debiesen evitar masculinizar su rol, como pareciera que les exige el mundo actual, sino más bien ser ellas mismas, ya que de sus características nacen las definiciones de los líderes que necesitamos hoy. Mi tercera idea, insisto, es: Somos seres humanos, más allá de si somos hombre o mujeres.

¿Cuáles serán las ideas que este libro te dejará a ti?

Pregúntame sobre el conflicto por Alfonso Alonso

 

Buscando profundizar en mis conocimientos sobre conflicto, he llegado a este buen libro de Alfonso Alonso, quien propone interesantes distinciones sobre el tema, útiles para adentrarse en este “espinudo” tema. He escrito antes sobre negociación (1) (2)  en este blog

¿Qué es un conflicto? La palabra conflicto deriva del latín conflictus que significa “para atacar juntos”. Según el autor, el diccionario de la lengua española de la RAE define conflicto con varias acepciones: (1) combate, lucha, pelea, (2)” enfrentamiento armado”, (3) apuro, situación desgraciada y de difícil salida (4) problema, cuestión, materia de discusión (5) coexistencia de tendencias contradictorias en el individuo, capaces de generar angustia y trastornos neuróticos, (6) momento en que la batalla es más dura y violenta y (7) en las relaciones laborales, el que enfrenta a representantes de trabajadores y empresarios.

Es interesante como la definición de la RAE enfatiza los aspectos negativos del conflicto, el combate, la confrontación, discusión, enfrentamiento, etc, aspectos que pueden estar al nivel intrapsíquico, interpersonal o incluso organizacional como la última definición que se refiere al conflicto laboral. La connotación de la palabra conflicto es negativa, aunque uno pudiera pensar en aspectos positivos del conflicto como crecimiento, clarificación, buenos acuerdos, etc.

Según el autor, existe muchísimas definiciones de conflicto, algunas más clásicas como la de Rubin, Pruitt y Hee quienes dicen que “el conflicto significa diferencia de intereses percibida o una creencia que las partes en sus aspiraciones normales no pueden alcanzar simultáneamente”. Muchas de las definiciones citadas por el autor se hacen cargo de estos mismos elementos: diferencia de intereses, oposición, incompatibilidad de objetivos. Estoy de acuerdo con eso, pero entiendo que una mera diferencia de intereses u objetivos no necesariamente implica conflicto ya que hay que agregarle emociones en la línea de enojo, disgusto, ira por este bloqueo que puede hacer la otra parte.

Por supuesto que no es lo mismo un conflicto interno entre dos tendencias mentales o un conflicto con el vecino que un conflicto entre dos países, por eso es interesante la distinción de tipos de conflictos que realiza el autor, basado en Carneiro. Al respecto señala:

1 Discrepancia: Se trata de disparidad de criterio. Es un conflicto muy menor, fácilmente solucionable del que incluso se tiene poca conciencia. Se expresa de manera verbal.

2 Desacuerdo: Se trata de algo manifiesto y directo que incluso puede estar acompañado de manifestaciones explicitas y expuestas con firmeza. Puede evidenciar discrepancias antiguas o una velada animadversión personal.

3 Conflicto tácito: Fruto del desacuerdo reiterativo y de la mala relación continuada. Se produce una situación de hostilidad. No se expresa claramente el motivo del disgusto pero existe una intención clara de transmitir el disgusto, de modo que siendo “tan evidentes las razones para el enojo” la otra persona tendría que haberse dado cuenta hace ya un tiempo.

4 Conflicto explícito: La manera más común de considerar una situación como conflictiva. Alguien manifiesta su disgusto de manera clara y expresa de alguna manera que actuará no sólo defendiéndose sino también atacando. Se suele querer “tener la razón” y se adopta alguna estrategia para “sobrepasar” al contrario.

5 Conflicto soterrado: Es una evolución del conflicto explícito. Se produce cuando después de varios encuentros conflictivos de tipo rotundo, se considera que no hay nada que hacer, que resulta imposible mantener la situación en los términos del enfrentamiento. Si la relación es necesaria o imprescindible para las partes se mantiene el conflicto en el tiempo, con desgaste y con maniobras, ardides, malas artes, comportamientos deshonestos, etc., manifestando un interés por someter a la otra parte y vencer.

6 Violencia indirecta: Aparece cuando ya no se puede mantener constantemente el conflicto soterrado. En las organizaciones se canaliza a través del humor (ironía) y comportamientos como el ninguneo, evitación de entrega de información, desprecio, aislamiento, etc.

7 Violencia directa: Respuesta ya a una situación de frustración y rabia contenida, demostrando un conflicto grave.

Me parece atractiva la tipología expuesta por el autor ya que permite establecer graduaciones entre situaciones conflictivas ya que evidentemente no es lo mismo una mera discrepancia o un desacuerdo que un conflicto explícito o soterrado. Eso si estoy en desacuerdo que toda discrepancia o desacuerdo lleve necesariamente a una situación de conflicto, creo que se puede tener discrepancias y desacuerdos y administrarlos de manera que ello genere apertura, innovación, intercambio, todas ellas positivas para las relaciones.

El concepto de escalada. Los conflictos evolucionan en el tiempo por lo que muchas veces se da un ciclo de conflicto. Dentro de este concepto de ciclo, una distincion relevante es la de escalada, entendido como una “expansión secuencial de la amplitud e intensidad del conflicto”. Esta escalada se puede dar en cinco ejes: tácticas (suave – dura), proliferación (uno o varios problemas), desplazamiento (desde los problemas a las personas), motivación (individual egoísta – competitiva) y las partes (uno – varios).

Diversas condiciones permiten las escaladas en un conflicto. Según el autor, estos elementos son expectativas al alza de las partes en conflicto, una situación de ambigüedad respecto del poder que se atribuyen los contendientes, la “comparación envidiosa”, asignación de méritos no compartida, disponibilidad de liderazgo, mayor comunicación con el grupo y “pensamiento de suma cero”.

Creo que las escaladas de conflicto son muy indeseables, ya que un desacuerdo que podría ser pequeño en el principio crece y se transforma en algo más grande. Por eso que detectar las escaladas y contenerlas puede ser un gran aporte de quienes ayudan a gestionar conflictos.

A propósito de esto, señala el autor del libro que muchas veces la escalada lleva a un estancamiento, un punto en que las partes ya no se manifiestan interesadas en seguir el conflicto y la competencia pasa a cooperación. ¿Cuándo se llega al estancamiento? Cuando fracasan las tácticas competitivas, cuando se agotan los recursos, cuando se pierde soporte social y cuando los costos se vuelven inaceptables. A ello se debe agregar situación de empate, pérdida de control del conflicto y oportunidad de ganar cooperando.

Me parece que esto último debiera ser siempre lo relevante en el ámbito de los equipos o de las organizaciones, construir situaciones donde se gane más cooperando que compitiendo o estando en conflicto. Para que entonces el estancamiento se transforme en desescalada se requiere incrementar la interacción, construir pausas en el conflicto con pequeñas concesiones mutuas, generar objetivos comunes superiores y realizar concesiones unilaterales.

A mí me interesa especialmente el trabajo colaborativo en equipos ya que veo que si bien puede haber competencia o conflicto, en general la colaboración contribuye mejor al logro de propósitos compartidos y a, evidentemente al menos para mí, un mejor ambiente de trabajo. Por eso entender cómo se producen escaladas y como estas se transforman en estancamiento y luego en desescaladas me resulta valioso.

En esta línea, el último concepto que destaco del trabajo de Alfonso Alonso es reflexionar sobre situaciones que incentivan la aparición de conflictos, de manera de estar atentos a que escenarios creamos, que propician los conflictos. Estas situaciones son:

1 Clima de competencia. Mantener situaciones de competencia tanto en las relaciones personales como en el trabajo.

2 Premura en la crítica a las ideas de los demás. Apresurarse en encontrar errores en los comentarios ajenos o en las opiniones de otros.

3 Argumentos expuestos con violencia, de manera contundente y con “bronca”, reflejan algo más que la mera disconformidad.

4 Acusaciones reciprocas. Al entrar en descalificaciones mutuas se entra en un proceso de degradación de las relaciones que hace difícil los acuerdos.

5 Polarización de las tensiones. Reflejado en bandos o grupos enfrentados con posiciones muy opuestas o irreconciliables.

6 Propuestas cuestionadas sin criterios objetivos. Esto implica que muchas veces la animadversión y el desencuentro no encuentran cauce y los sentimientos se ponen por delante de los argumentos razonados. La manera de manifestar argumentos está cargada de apreciaciones personales y mera subjetividad.

7 Robos, sustracciones, desapariciones.

8 Exceso de rumores constantes.

9 Indiferencia, inhibición y ausentismo.

10 Falta de participación.

Todo un mundo el de los conflictos, valioso contar con distinciones para leerlos y, sobre todo para desactivarlos y administrarlos de un modo que, en la vida personal, organizacional y también política, nos permitan salir airosos de ellos para el beneficio de todos.

Modo Creativo (Educación emocional del adulto) por Lucas Malaisi

En el marco del Diplomado en Educación emocional que estoy cursando online con Flich (Fundación Liderazgo Chile) tuve una entretenida charla de Lucas Malaisi, psicólogo argentino que trabaja en el ámbito de la educación emocional. Llegué a este diplomado por la recomendación de mi querida alumna Bárbara Mancilla de Calama, quien me sugirió lo revisará y en mi afán de reciclarme y seguir aprendiendo aquí estoy embarcado en este entretenido programa.

Bueno, como decía, tuve una entretenida charla de Lucas, quien además recomendaba su libro “Modo creativo”. Aproveché estos días de vacaciones de invierno de leerlo y ha sido grato leerlo, reflexionar sobre mi propio modo creativo y pensar en cómo en llevar sus ideas a mis prácticas.

Comienza rescatando el valor de las emociones como “sexto sentido”. Dice “Las emociones son la brújula existencial que indica el camino único de cada cual, pues constituyen señales únicas de quienes somos y quienes queremos ser”.

Por supuesto que en nuestra tradición racionalista, “cogito ergo sum” las emociones han sido bastante desvalorizadas como algo menor o insignificante, sin embargo, más que pasarnos al otro extremo de despreciar los aspectos racionales o cognitivos, la idea de integrar mejor lo emocional – racional es crucial para, en definitiva, ser personas más integradas y más plenas.

Las emociones tienen una gran relación con el desempeño en cualquier dominio, ya sea el deporte, un examen universitario, la actividad sexual y otros ámbitos de la vida. Dice “cuando estamos enojados, atemorizados, angustiados, verificamos que (en la mayoría de las personas) es casi imposible estudiar, dormir, disfrutar de la actividad sexual, comprender, comer, recordar, etc”. Ninguna conducta está libre de la influencia de las emociones, por lo que en ciertos estados emocionales como miedo, ira, estrés y otras nos vemos imposibilitados de tener un buen desempeño en actividades que pueden ser simples y que normalmente realizamos adecuadamente cuando estamos en otro estado emocional como calma, concentración, relajo, etc.

Estas palabras y reflexiones del autor me hacen pensar en los estudiantes de Derecho de la Universidad con los que trabajo en la preparación de sus exámenes de grado, quienes normalmente comentan la angustia que les supone la rendición de este examen, que efectivamente significa que al darlo con ansiedad, temor e inseguridad no aparece disponible ni los conocimientos ni el razonamiento que necesitan.

A partir de la relación entre desempeño y emociones, Lucas presenta una distinción que me ha parecido simple y poderosa, el modo de funcionamiento “defensa” o “creativo”.

1 El Modo defensa: Modo que se activa en ciertas condiciones emocionales (enojo, vergüenza, culpa, miedo, tristeza, disgusto, envidia, ansiedad, angustia entre otras) y nos prepara para la respuesta “lucha – huida – parálisis”. Este modo nos prepara para esas tres acciones luchar, huir o paralizarnos. Por supuesto que ello debe haber sido muy útil en épocas pretéritas de la humanidad cuando efectivamente frente a un depredador u otras tribus hostiles había que hacer eso: luchar, huir o paralizarnos para sobrevivir. Se trataba de una reacción adaptativa que capacita para esas conductas pero discapacita para estudiar, comprender, tener sexo, disfrutar, recordar, ponerse creativo, etc.

2 El modo creativo: Se trata un modo completamente distinto al modo defensa, un modo orientado a conservar y restablecer la energía, regulando y activando los sistemas digestivo, inmunológico y sexual, además del sueño, la creatividad, la memoria y la inteligencia. El modo creativo se activa por emociones que vivenciamos como placenteras: alegría, amor, felicidad, tranquilidad, dicha, seguridad, entusiasmo, etc. Estas emociones informan que no hay peligro, que hay seguridad y confianza.

Lucas da una larga explicación biológica acerca de ambos estados en relación al trabajo de la amígdala, las hormonas y el sistema simpático y parasimpático. No quisiera perderme en la explicación biológica, sino que destacar como estos dos modos nos acaecen y cuán importante parecer ser hoy día, al menos en el ámbito laboral, estar en modo creativo y no en modo supervivencia. Ninguno de los modos es mejor que otro, ambos sirven dependiendo de las circunstancias. Dice “ante una situación de emergencia el modo defensa es definitivamente adaptativo, mientras que para la vida y los desafíos cotidianos del siglo XXI el modo creativo es mejor.

Vuelvo a acordarme de mis estudiantes de Derecho y claro, en un examen de grado necesitan estar en modo creativo, lúcidos, inteligentes, con acceso a la memoria y, dada la interpretación amenazante del examen están en modo defensa por lo que no es raro que algunos de ellos les vaya mal. Necesitan estar en modo creativo y están en modo defensa, ¡vaya contradicción!

Luego, ¿Cómo activar el modo creativo? Creo que esa es la gran pregunta. Y el autor, dedica la segunda parte del libro a este tema. Su respuesta es que lo que activa el modo creativo o el modo defensa son solo dos cosas: los pensamientos y la acción o motricidad.

Respecto del pensamiento: El 90% de la comunicación que tenemos los seres humanos es con nosotros mismos, inmersos en nuestro “autodiálogo”. Según sea la calidad de esta conversación interna será como nos sentiremos. Dice “la forma en que te tratás a vos mismo determina la calidad de tu vida. Podes alentarte y motivarte, como también criticarte hasta desmoralizarte  conseguir destruirte”.

¿Cómo es que el pensamiento genera emociones? A partir de las evaluaciones constantes que hacemos de las circunstancias. Cuando evaluamos el mundo como terrible, pésimo, muy malo, sobre todo si lo hacemos a cada rato así, nos ponemos en un modo defensa. Existe una plena correspondencia entre el modo de clasificar los hechos y la intensidad de la emoción que esta clasificación produce.

Los pensamientos son expresiones de algo más estable que son las creencias o paradigmas. Lo que nos decimos a nosotros mismos son la manifestación de nuestro sistema de creencias, de modo que si cambiamos nuestras creencias, cambiamos nuestro dialogo interno y, por lo tanto, cambian nuestras emociones.

¿Cómo aprendemos las creencias? Fundamentalmente cuatro maneras: la crianza, la experiencia, el conocimiento y la focalización o visualización.

Por supuesto que estas ideas tienen mucha conexión con los planteamientos de Albert Ellis y la terapia racional emotiva o con las ideas de Aarón Beck y la terapia cognitiva. Nunca he sido psicólogo clínico pero me acuerdo de esos enfoques y me parecen muy coherentes con lo que propone Lucas. También me parecen coherentes con muchos de los conceptos del coaching, sobre todo con la noción de observador – acción – resultados. Como el “observador” representado por los paradigmas, modelos mentales, creencias maestras y conceptos parecidos determina las conductas que tenemos luego en el mundo, por lo que si cambia el observador, como cambian las emociones, en este caso.

Respecto de la corporalidad: Según cómo usemos nuestro cuerpo será en parte, como nos sentiremos. Todo lo que involucre el movimiento genera cambios en nuestro patrón de respiración, lo que a su vez modifica la compostura química de la sangre, provocando cambios en los estados emocionales.

También se habla de la corporalidad no solo en cuanto a actividad física, también se habla de ella en cuanto a cómo se utiliza el cuerpo cotidianamente, posturas, gestos, sonrisas, motricidad, etc

Creo que este planteamiento del autor tiene interesantes derivadas en cuanto a que muchas actividades corporales como bailar, meditar, caminar, hacer deporte, relajación y otras afectan claramente hacia emociones relacionadas con el bienestar.

No me caracterizo por ser un deportista, soy bastante sedentario, pero reconozco que salir a caminar, como lo ha hecho mi padre toda la vida, tiene un efecto energizador muy grande en mí.

Me imagino que para activar el modo creativo ambas prácticas sirven, cambiar los pensamientos, cambiar la corporalidad. En algunas personas la entrada será más fácil por uno que por el otro pero ambos son caminos para el cambio emocional.

Vuelvo entonces a mis queridos alumnos de Derecho. Trabajar para llegar en modo creativo al examen, revisando los “autodiálogos” que tienen constantemente y que los tiran para abajo, trabajar en nuevas prácticas corporales que los lleven a otra emocionalidad, salir de la ansiedad y la angustia y llegar en un estado de mayor relajo a su examen.

“Modo creativo”, lleno de ideas valiosas, lleno de sugerencias de ejercicios y, sobre todo, una invitación 

Del capitalismo al talentismo por Juan Carlos Cubeiro

 

Todo un descubrimiento el trabajo de Juan Carlos Cubeiro, quien no sólo ha escrito este entretenido libro sino que cultiva un blog muy inspirador donde comenta distintos eventos y actividades a la vez que reflexiona sobre diversos autores. Ya quisiera yo tener el tiempo para leer sus publicaciones diarias y recomendaciones.

El principal argumento de su libro es que nos estamos moviendo desde el capitalismo (régimen económico y social fundado en el predominio del capital como elemento de producción y creación de riqueza) al talentismo (régimen económico y social donde el talento es más escaso, y por lo tanto más valioso, que el capital).

En su trabajo intenta mostrar como este tránsito está ocurriendo delante de nuestras narices, qué características tiene y qué posibilidades se nos abren en este momento histórico. Además, se apoya en numerosos autores, con quienes sostiene conversaciones asincrónicas sobre talento, capital humano, era conceptual, importancia de las emociones, economía conductual, economía  del bien común, cultura de lo gratis y muchas ideas más. Ya mirar la bibliografía de autores es una invitación a establecer valiosos hipervínculos.

Algunas de sus ideas centrales:

¿Qué es el talento? Carol Dweck proponía la distinción entre mentalidad fija y mentalidad de crecimiento. El talento se puede mirar desde cualquiera de estas mentalidades. Si se mira como algo fijo, se trata entonces de algo que se tiene o no se tiene, de hecho muchos dichos reflejan esta creencia como el muy antiguo “lo que natura non da Salamanca non presta”. En cambio, si se mira el talento como algo en desarrollo, el esfuerzo y el aprendizaje lo incrementan, el talento se desarrolla, por lo que bien vale el dicho “unas veces se gana y otras se aprende”.

Todos tenemos talento, la cuestión, siguiendo por ejemplo a Ken Robinson o a Howard Gardner es determinar en qué lo tenemos y cómo lo desarrollamos. En opinión de Cubeiro, siguiendo a José Antonio Marina, es “inteligencia triunfante, que consiste entonces en transformar conocimientos en comportamientos”.

Se me ocurre que hay muchas mejores definiciones de talento y de gestión del talento como las que propone Roberto Luna Arocas, sin embargo, entiendo que el ánimo de Cubeiro es destacar con el concepto los conocimientos, habilidades, actitudes, disposiciones que tiene una persona para aportar al mundo. (En el anexo 1 del libro caracteriza al talento como vocacional, que se forma, que es cuestión de capacidad, que necesita identidad propia, que se reconoce, que es motivador, que es dinámico, que necesita directrices, que depende del contexto y que no es justo ni injusto).

Esto es coherente con otra idea que expresa en su libro, consistente con el movimiento desde el capitalismo al talentismo. Cada vez es más valioso lo intangible que lo tangible. Esto se traduce en que hoy en día tiene mucho más valor en la creación de riqueza el capital humano, las marcas, los clientes, las ideas, en general todo aquello que se relaciona con el ámbito creativo que con lo tangible que pudiera ser un edificio, una máquina.

Por supuesto que no se debe despreciar lo tangible como la tierra, las máquinas y los edificios, que tienen su propio valor. Sin embargo, el énfasis en lo intangible está dado por la creación de valor a partir de la creatividad, la imaginación, las emociones, las relaciones, la empatía, el conocimiento.

Creo que está lleno de ejemplos de estas ideas como cuando se destaca que Uber no tiene ni un automóvil o Airbnb no tiene ni una habitación de hotel y que poco a poco se han ido transformando en gigantes, gracias primero a la idea creativa que tuvieron quienes las inventaron y segundo, gracias al uso de información, gestión del conocimiento, relación con los clientes y muchas otras variables más.

Creo que otro ejemplo de esto es el trabajo profesional en general. ¿Por qué valen los honorarios de un profesional cualquiera, ya sea médico, ingeniero, abogado o cualquier otro?, bueno, valen por el conocimiento que tienen, lo que le permite a sus clientes resolver problemas en el sistema judicial, recuperar la salud, construir un edificio y muchas cosas más. Lo interesante es que este “capital humano” si bien debe estar almacenado en alguna parte del cuerpo o el cerebro del profesional, es fundamentalmente intangible. He escrito sobre estos temas en mi blog con anterioridad.

También expone la importancia de entender que nos hemos movido a lo que llama la “era conceptual”. Si en la época del capitalismo “la llevaban” los abogados que redactaban contratos, los ingenieros que programaban códigos o los ingenieros con sus números, en el talentismo “la llevan” inventores, diseñadores, artistas, narradores, cuidadores, pensadores con visión global, ya que pasamos de la exclusividad del hemisferio izquierdo (racional, analítico, lógico, secuencial) a la combinación con el hemisferio derecho (instintivo, conceptual, simultáneo, holístico). Basado en las ideas de Daniel Pink en “Una nueva mente”, propone que se necesitarán nuevas destrezas en la era conceptual: diseño, narración, sinfonía, empatía, juego y sentido.

Dadas todas estas características del talentismo no es raro entonces que cambie la relación entre las personas y las organizaciones, se acaba el empleo para toda la vida y estilos de liderazgo basados en obediencia ciega, arribando estilos de liderazgo más parecidos a entrenadores de futbol de elite, que motivan e invitan a innovar, a sacar lo mejor de cada uno.  

Este es un tema que me parece cada vez más recurrente. El liderazgo a la antigua, basado en la jerarquía y el uso del poder no es que deje de existir, es que no sirve para esta nueva época, donde las personas inteligentes, creativas, motivadas, curiosas no hacen su trabajo porque alguien las mande, sino que lo hacen porque tienen un proyecto, una motivación distinta.

Por lo anterior también la empleabilidad se vuelve cada vez más crítica. La principal inversión a la que debemos dedicar tiempo, esfuerzo y dinero es al aprendizaje. Antes, 10, 20, 30, 50 años atrás bastaba con estudiar una vez en la vida y luego usar esos conocimientos para labrar una profesión. Hoy, eso es una tontera, el mundo cambia, las profesiones cambian y el conocimiento se incrementa de un modo exponencial por lo que muchas veces no actualizarse es ir para atrás.

No me gusta para nada el énfasis en la titulitis o diplomitis, como si lo importante fuera acumular diplomas. Me sorprende mucho la gente que dice “tengo un diplomado”, “tengo un magister”, cómo si aquello se tuviera en alguna parte, en vez de decir aprendí sobre X, Y o Z en un diplomado o magister que cursé y aprobé. Además mucho ya no se aprende en programas formales de estudio, se aprenden de otras maneras como tutoriales, libros, conversaciones, cursos informales, etc.

El trabajo de Juan Carlos da para muchas más reflexiones, ya que cada punto que expone en los 13 capítulos de su libro + 6 anexos da para muchas conversaciones. Sólo me queda invitarlos a leerlo y seguir su blog.

En defensa de las habilidades blandas. "Error de sistema" por Víctor Gutiérrez.

 

Escrito en tono biográfico, contando anécdotas de su educación universitaria y de su experiencia laboral Víctor Gutiérrez defiende la importancia delas “habilidades blandas” y exhorta a valorarlas y desarrollarlas.

Nunca me ha gustado mucho el concepto de competencias blandas. Creo que no es un concepto muy académico ni muy preciso, además que interpreto en el nombre un dejo despectivo, como que lo “duro” fuera lo relevante, lo verdadero o lo crítico y lo “blando” fuera un residuo, no muy importante. Pero, y eso es lo que ha ocurrido, se ha impuesto en el uso cotidiano para referirse a las habilidades de naturaleza no técnica.

Dice el autor que “las habilidades blandas” son “el conjunto de habilidades que facultan a las personas para moverse en su entorno, trabajar bien con otros, realizar un buen desempeño y, complementándose con las habilidades duras, conseguir sus objetivos”.

Creo que uno de los errores más habituales de quienes se desempeñan en el campo de “gestión de las personas” ha sido que en el afán de destacar y valorar las “habilidades blandas” se ha sobreentendido que las habilidades duras no fueran importantes o fueran irrelevantes. La definición del autor destaca esta complementariedad entre ambas habilidades. En cualquier actividad laboral se necesitan habilidades blandas y duras también.

Hay muchas personas que tienen gran desarrollo de las habilidades duras: matemáticas, ciencias, lenguaje. De hecho, la mayor parte de las veces la formación profesional tradicional da gran énfasis a la formación en estas habilidades. Y, al faltarles desarrollo de las habilidades blandas, les va mal en su carrera profesional o, yéndoles bien, les podría ir mejor. Este es el caso del mismo autor del libro, Ingeniero, quien recalca una y otra vez en su libro, lo mucho que le costaban estas habilidades y el gran costo que pagó en algunos de sus trabajos por sus carencias.

En mi experiencia como coach ejecutivo este es un gran tema en el desarrollo de ingenieros, médicos, abogados y muchos otros profesionales, quienes siendo competentes en el sentido técnico (duro) de su profesión, les cuesta comunicarse, dialogar, mostrar empatía, negociar, liderar equipos. Muchas veces el coaching ejecutivo precisamente se enfoca en trabajar estas debilidades.

Y, al contrario, hay personas que tienen un gran desarrollo de las habilidades blandas: se comunican bien, conectan con los demás, desarrollan liderazgo, son creativas, empero, no tienen idea de su ámbito profesional, son incompetentes y, por lo tanto, se les dificulta resolver problemas profesionales, sistematizar soluciones, utilizar principios propios de su campo. Yo creo que esto también es un problema y, muchas veces en los equipos de trabajo, alguien con grandes competencias blandas y bajas competencias duras es leído como diletante, “chamullento”, poco serio.

Sostiene Víctor Gutiérrez que, citando a la revista Forbes, las 15 habilidades blandas necesarias para triunfar en el mundo laboral son: empatía, capacidad de influir en los pares, inteligencia emocional, curiosidad y positivismo, escucha activa, humildad, habilidades de comunicación, resolución creativa de problemas, resiliencia, capacidad de observación, capacidad de contextualizar, voluntad de preguntar, valentía para hacer recomendaciones, construcción de relaciones y autoconciencia.

Por supuesto que hay otras clasificaciones: Me gusta la de Dave Bartram para quien las  8 competencias importantes son: liderar y dirigir, ayudar y cooperar, interactuar y persuadir, analizar e interpretar, crear y conceptualizar, organizar y ejecutar, adaptabilidad y capacidad de emprender e implementar.

Sostiene Víctor Gutiérrez que muchas veces el camino para aprender las habilidades blandas es arduo, pero necesario. Se trata de un proceso, un aprendizaje, valioso para el desarrollo de cada personas. Como en cualquier aprendizaje se requiere humildad para asumir que hay cosas que no sabemos y que nos son necesarias. También se requiere valentía, para salir de la zona de confort y arriesgarse a la equivocación o a la incomodidad de lo no habitual.

También se requiere retroalimentación, en el sentido que hay personas que se encuentran cerca, que son capaces de observar las deficiencias y, tienen la gentileza y disposición a mostrarnos en que fallamos. En esta tarea tiene un rol importante el jefe, para quien no debiera solo importar el resultado sino que el modo de lograrlo, el costo de alcanzar las metas, ya que muchas veces estas se alcanzan pero con grandes costos en relaciones humanas, en clima de equipo. En dichos casos, el jefe tiene la misión de mostrar esa situación e invitar al cambio.

Si bien Víctor no habla de este tema en su libro, creo que el coaching ejecutivo como práctica tiene mucho que decir en este campo. Como decía mi profesora Laura Bicondoa, el trabajo del líder tiene que ver con R y R, resultados y relaciones. Muchas veces nos corresponde trabajar con profesionales que tienen dificultades para lograr sus resultados, otras veces profesionales o jefaturas que logran sus resultados pero cuyo tema de trabajo en un coaching son las relaciones.

Los invito entonces a leer el libro “Error de sistema” y comentar como podemos aprender y usar las “habilidades blandas” para beneficio de nuestra carrera laboral.

Relaciones de poder en la oficina por Karen Dillon

 

En mi propia experiencia y la de mucha gente con la que converso, la vida organizacional cotidiana no suele estar marcada por la felicidad como a muchos gurús del ámbito de la gestión de personas les gustaría. Creo que aquello suele ser una idealización y una aspiración más que una realidad.

Por supuesto que puede haber gente que su experiencia sea distinta y tenga la gran oportunidad de trabajar en un lugar acogedor, lleno de sociabilidad, con preocupación mutua. Yo mismo he tenido la experiencia de formar parte de equipos entretenidos, llenos de colaboración y amistad, pero en mi experiencia ello es más bien la excepción que la regla.

La vida organizacional está llena de juegos de poder. Juegos que algunas veces no pasan de ser triviales y ponerle sabor al trabajo: que alguien te mira feo, una que otra envidia, que no te invitan a una reunión, que alguien se le olvida mencionar tu trabajo, que tu jefe se roba tus ideas y las presenta como propias. Juegos que otras veces son perversos: adquirir un compromiso en privado y después negarlo en público, usar a alguien como chivo expiatorio, hostigar a una persona hasta que renuncia, favorecer a un amigo incompetente y corrupto y muchísimas otras experiencias.

Como dice un muy querido amigo: “no hay palacio sin intrigas”, lo que devela la presencia de estos juegos en todos lados. Al respecto basta ver lo que ocurre entre Gobierno y Parlamento o entre precandidatos presidenciales, quienes se sonríen para las cámaras y se “acuchillan” por debajo.

Este es un tema del que se habla poco en las organizaciones y que además muchos expertos en gestión de personas y del talento derechamente no comentan, idealizando las organizaciones como lugares donde prima el interés compartido, la felicidad, el juego, el aprendizaje entretenido y muchos otros modelos que venden seminarios, charlas y libros, pero que no son, la experiencia cotidiana de quienes trabajan en organizaciones.

Creo que también contribuye a esta negación o invisibilidad ingenua el que muchos consultores no trabajen ni hayan trabajado en organizaciones, con jefatura, con compañeros de trabajo, con rutinas.

He hablado del poder en este blog con anterioridad: trabajos de Pfeffer, trabajos de Russell, trabajos de Greene, trabajos de Naim. Ahora mismo estoy leyendo un libro muy entretenido de Alberto Mayol, sobre las 50 leyes del poder en El Padrino, material que ya comentaré.

Los juegos de poder entonces son el tema del trabajo de Karen Dillon, quien auspiciada por HBR expone diversos juegos de poder y, benevolentemente, no se hace cargo ni del sufrimiento que generan ni de maneras más equitativas de administrarlos, reduciendo con ello el malestar, la pérdida de resultados y las relaciones humanas de mala calidad.

El trabajo es pobre, ya que más allá de una bonita enumeración de casos de juegos de poder, no los analiza desde una perspectiva organizacional en relación a la cultura, a la estructura ni menos al liderazgo, tendiendo a centrarse en el nivel individual del fenómeno, lo que lo empobrece completamente. Además todas sus recomendaciones son del nivel individual: cuestiona tus reacciones, intenta salir de la situación, acepta que no todos los conflictos son negativas, toma las riendas de tu destino, mantén la compostura. Frente a ello me pregunto, ¿qué responsabilidad tiene la organización en estos juegos?, ¿quién se hace cargo del daño que provocan los jefes abusadores?, ¿cómo impacta en la cultura estas prácticas? Para la autora nada de ello es relevante.

Dice “no podemos escapar de los juegos de poder. No importa qué cargo desempeñes o qué función cumplas dentro de la empresa”. En esto estoy completamente de acuerdo. En todos lados hay juegos de poder. No creo que debamos jugarlos, pero debemos aprender a verlos para hacerles frente de manera constructiva y no salir dañados.

Insisto en esta idea. No soy partidario en ningún caso de jugar juegos de poder. Empobrecen a las personas y las organizaciones. Rarifican el ambiente. Generan costos de todo tipo. Pero y ese es el pero, hay que aprender a verlos, de modo que si una jefatura o un compañero o compañera de trabajo lo juega, saber cuál es el juego y cómo hacerle frente de un modo inteligente, para no salir dañados. Como dice el dicho: si estás jugando póker y no sabes a quien están timando, seguramente al que están timando es a ti. (O algo parecido).

Cuando hago coaching ejecutivo muchísimas veces este es precisamente el tema del coaching. Jefes abusadores, jefes envidiosos y “tiradores para abajo”, compañeros de trabajo poco colaborativos y muchas cosas más. Recuerdo ahora mismo el caso de una coachee, una mujer joven, inteligente, preparada, comprometida con la organización, a quien precisamente su jefe “rasca”, “incompetente” e “inseguro” la amenazaba constantemente, le impedía ir a reuniones donde se destacara y hacía todo lo posible por desconectarla del resto de la organización. Difícil coaching ya que además de afectar el estado de ánimo de mi coachee,  necesitaba “bajar su rendimiento” para dejar de correr riesgos, perdiendo ella misma y la organización con dicho desempeño.

La autora expone diversos juegos de poder, tanto en relación con el jefe, como en la relación con los compañeros de trabajo. Esta es su lista.

Respecto del jefe: El jefe que no te deja crecer, El jefe que te enfrenta con tus compañeros. El jefe controlador compulsivo, El favorito del jefe, el jefe desencantado con su trabajo.

Respecto de los compañeros: El compañero extremadamente competitivo, las camarillas, el ladrón del mérito ajeno, compañeros disgustados,

No voy a describirlos para que busquen el artículo y puedan leerlos y ver si corresponde a sus experiencias. Seguramente hay muchos juegos más. Incluso podríamos hacer un nuevo catálogo.

A quienes están pasando por alguna experiencia dura, producto de juegos de poder con su jefatura o con sus compañeros de trabajo les deseo fortaleza para salir adelante. A aquellas jefaturas que usan juegos de poder como estrategia de liderazgo los invito a desarrollar nuevas competencias y de ese modo contribuir mejor a los resultados de la organización y a mejores relaciones laborales.

Todo es negociable por Herb Cohen

 

Cada vez estoy más convencido que enfrentados a cualquier situación de desacuerdo tenemos dos grandes posibilidades: la guerra o la negociación. (Debo aclarar que a veces también es posible no interactuar más con la otra parte, pero ello no es siempre posible).

Y el desacuerdo es algo súper frecuente en cualquier ámbito de relación en nuestra vida, ya sean meras relaciones ocasionales transaccionales y, especialmente, en relaciones largas con nuestros hermanos, pareja, padres, jefes, amigos, vecinos. Esto también incluye nuestra vida como comunidad.

La guerra, en cualquiera de sus formas, es una manera de resolver un desacuerdo por la vía de eliminar al oponente. Tiene éxito cuando logra aquello pero, obviamente es costosa por todos lados, incluyendo el sufrimiento humano que genera. Además debe considerarse que muchas veces la guerra no logra la eliminación total del oponente y, al final, aunque las partes no lo quieran tienen que igual sentarse a conversar y negociar.

Por ello que negociar es una competencia fundamental en la vida de los seres humanos, ya que negociamos todo el tiempo y a cada rato dado que negociar es una manera de administrar las diferencias o los desacuerdos conversando sobre ellos. Una buena negociación nos deja a todos más o menos conformes con lo obtenido y hace sostenible las relaciones posteriores.

Creo que esto es especialmente cierto para nuestro país que se encuentra ad portas de la instalación de una convención constituyente que elaborará una nueva constitución. Por más declaraciones principistas que hacen muchos de sus integrantes tendrán que sentarse a negociar, a buscar perspectivas y soluciones beneficiosas para todo el país. No es una guerra, en qué un lado le gana al otro por más que algunos quieran plantearla así, y si así fuera sería lamentable para nuestro país. Es una negociación con diferentes fuerzas e intereses, pero negociación al fin.

Por eso quiero traer el libro de Herb Cohen para proponer algunas distinciones sobre negociación que nos pueden resultar útiles. El libro es algo antiguo ya, lo que se nota en muchos de los ejemplos que da el autor, pero si se deja de lado ese aspecto, expone conceptos útiles que sirven para mirar cualquier negociación.

En su opinión negociar es “la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones”. En cada negociación en que estamos implicados siempre hay tres elementos presentes: información, tiempo y poder. Veamos cada uno por separado:

El poder: Es la capacidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control sobre la gente, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo. El poder no es ni bueno ni malo aunque suele tener connotaciones desagradables ya que muchas veces no nos gusta ni como se ejerce ni para que se ejerce.

En opinión del autor, existen varias fuentes de poder: poder de competir, de la legitimidad, de arriesgarse, de comprometerse, de la pericia, del conocimiento de las necesidades, de la inversión, del premio y castigo, de la identificación, de la moralidad, del precedente, de la persistencia, de la persuasión y de la actitud. Sobre cada uno puede profundizarse en el libro.

El tiempo: Cuando se entiende una negociación como un evento con inicio y final definido tienen un marco fijo de tiempo. En dicho caso, quien tiene un poco más de tiempo que la otra parte puede esperar que esta haga concesiones hacia el final del plazo, cuando aumenta la presión del vencimiento de su tiempo. No obstante lo anterior, muchas negociaciones tienen tiempos flexibles por lo cual el tiempo siempre es dinámico.

La información: Una negociación arranca mucho tiempo antes de encontrarnos cara a cara con la otra parte. La negociación no es un evento es un proceso. Por ello, debe empezarse pronto a conseguir información. Según el autor, muchas veces como estrategia alguna de las partes esconde sus verdaderos intereses, necesidades o prioridades por lo que la información representa poder, especialmente en situaciones en que no se puede confiar por completo en la otra parte.

En el libro de Cohen especifica mucho más elementos en torno a poder, tiempo e información, señalando la importancia de leer la situación de negociación en la que uno se encuentra. Luego de ello viene creo lo más importante de su trabajo, que es la presentación de dos estilos de negociación: “ganar a toda costa” y “negociar para satisfacción mutua”.

Estilo 1: “Ganar a toda costa”. Se trata de un estilo competitivo (ganar – perder) que se da cuando un individuo o grupo intentan conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. No hay que confundirse, muchas veces un negociador con este estilo se camufla bajo una apariencia humilde y considerada sin embargo busca sus propios objetivos y le da lo mismo si la contraparte gana o pierde.

¿Cuáles son sus tácticas?. Las tácticas específicas son:

Posiciones iniciales extremas: Siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la otra parte.

Autoridad limitada: Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones (siempre tienen que ir a preguntarle a otro).

Tácticas emocionales: SE les sube la sangre a la cara, aumentan el volumen de voz, actúan exasperados, horrorizados que se aprovechen de ellos. Hasta se retiran indignados de una reunión.

Concesiones del adversario consideradas como debilidad: Si la otra parte cede, es muy probable que no actúen de forma recíproca.

Mezquindad en las concesiones propias: Demoran hacer cualquier concesión y cuando finalmente la hacen, esta solo refleja un minúsculo cambio en su posición.

Ignorancia de fechas límites: Tienden a ser pacientes y a actuar como si el tiempo careciera de importancia para ellos.

Para que el estilo “ganar a toda costa” funcione deben darse tres criterios conjuntamente: (1) Que haya ausencia de relación continua donde el “perpetrador” esté seguro que no volverá a necesitar a su víctima, ya que si la relación es continua, puede obtener una victoria pírrica a expensas de hipotecar esa futura relación. (2) ningún remordimiento posterior y (3) Ignorancia de la víctima, ya que si la “víctima” entiende el juego puede abandonar la situación o neutralizar las tácticas descritas más arriba.

Estilo 2: “Negociar para satisfacción mutua”. Estilo cooperativo, centrado en el ganar – ganar, donde se busca la satisfacción de los intereses de todas la partes. Las tácticas de negociación cooperativa se basan en:

Lograr confianza mutua ya sea en el proceso preparatorio de la negociación como en el acontecimiento formal de la negociación propiamente tal.

Obtener información: Hacer preguntas, escuchar y comprender.

Satisfacer necesidades: Mutuas.

Uso de ideas:

Transformar la relación en una colaboración.

Correr un riesgo moderado.

Conseguir ayuda para resolver el problema.

Desconozco si Cohen conocía el método de negociación de Harvard o si participó de alguna manera en su invención, pero ciertamente dicho enfoque elabora mucho mejor que él el modo cooperativo de negociar, sistematizando diversos principios para llevarlo a cabo.

Creo que la idea fundamental del enfoque cooperativo, de ganancia mutua, se basa en la idea de relaciones largas en el tiempo, en que no sólo es importante el qué sino que también el cómo negociamos y que, en definitiva, lo que se está negociando es la confianza mutua, en términos de construir una relación sostenible en el tiempo.

Me parece bien saber negociar al estilo “soviético” como llama Cohen al estilo “ganar a toda costa”, sobre todo para identificar a quienes negocian de ese modo y por lo tanto poder neutralizarlos. Sin embargo, creo que saber negociar de manera colaborativa es fundamental ya que la mayor parte de nuestras relaciones importantes son largas en el tiempo y ahí es donde se requiere construir confianza para administrar las diferencias.

Como decía al principio de este artículo, negociamos a cada rato, negociamos en todas nuestras relaciones y aprendiendo a negociar podemos administrar nuestras diferencias de mejor manera y con ello construir un espacio más positivo para todos.

Espero que en Chile seamos más hábiles para negociar, para buscar acuerdos donde quedemos todos más contentos y se salga de la lógica ganadores – perdedores. Ya veremos.