Coaching con PNL. Joseph O’ Connor

Entre las muchas escuelas de coaching la PNL (Programación neuro lingüística) merece un lugar bien destacado ya que muchos coaches trabajan con este modelo, además de utilizarse en psicoterapia y otras prácticas.

A partir de los trabajos clásicos de Bandler y Grinder hay varios autores además que realizan aportes a este campo. Joseph O’Connor es uno de ellos, quien señala que el nombre PNL indica las tres grandes áreas que le dan su nombre:

Programación: El modo en que secuenciamos nuestras acciones para alcanzar nuestros objetivos.

Neurología: La mente y el modo en que pensamos.

Lingüística: el modo en que utilizamos el lenguaje y en que éste nos afecta.

De acuerdo a ello la PNL estudia el modo en que estructuramos nuestras experiencia subjetiva: como pensamos acerca de nuestras creencias y nuestros valores, como creamos nuestros estados emocionales y como construimos nuestro mundo interior y le dotamos de significado.

A juicio del autor, las personas llegan a solicitar coaching por diversas razones, pero el denominador común es la existencia de alguna disonancia entre sus sueños y la realidad. Dado esto, para la PNL el coaching se centra en lograr lo que la persona desea (el objetivo) cuestionando las creencias limitadoras y reforzando las positivas mediante tareas que proporcionan retroalimentación. La PNL y el coaching que se deriva de ella tiene cuatro suposiciones:

1 Cada cual tiene los recursos que necesita o puede adquirirlos. El coach trata siempre a su cliente como si tuviese todos los recursos que necesita, no es el coach quien tiene la respuesta sino el cliente

2 En cualquier situación cada cual toma la mejor opción que puede. Ello implica que hacemos lo mejor que podemos en la situación actual, dados los recursos que tenemos.

3 El comportamiento humano está dotado de propósito. Nos movemos por objetivos y valores, lo que queremos y porque lo queremos.

4 Si quieres comprender, actúa. Muchas personas comprenden lo que les sucede pero no pasan a la acción, para cambiar es necesario actuar, implementar un nuevo comportamiento.

Yo no sé si la gente que concurre a procesos de coaching tiene todo tan claro y es precisa en indicar el objetivo a lograr, de hecho muchas veces solo tiene malestar y no sabe lo que quiere, por lo que precisamente parte importante del trabajo es construir un objetivo y propósito del mismo coaching. Tal vez en procesos de naturaleza más ejecutiva, cuando la meta la define un externo puede ser más nítido, pero en mi propia experiencia, es muy habitual que el coachee no tenga nada claro y sienta malestar o insatisfacción y por ello precisamente acude a un proceso de coaching.

Y, por otro lado, puedo estar de acuerdo con las suposiciones de la PNL pero con matices. Tal vez, en general, las personas tengan recursos pero precisamente concurren a un proceso de coaching porque la situación que vivencian los tiene sobrepasados y por ello necesitan nuevos recursos de los que en el momento actual carecen. Además, si bien la acción es fundamental, no basta la acción, muchas veces lo central es desarrollar una nueva interpretación o comprensión de lo que sucede para, a partir de allí, desarrollar nuevas conductas. Como decía Kurt Lewin, “nada más práctico que una buena teoría”.

El autor profundiza en los capítulos posteriores acerca de que es un objetivo, el que define como “un sueño con piernas”. Ello implica que los objetivos nos hacen avanzar. Los objetivos son diferentes de los problemas ya que estos centran en lo que está mal, en lo que falta. Por eso los objetivos deben formularse en positivo, ser específicos y contar con pruebas de que se han logrado. De ello se deriva que la acción del coach es ayudar al coachee a desarrollar un plan de acción para lograr esos objetivos definiendo los pasos que seguirá para llegar a la meta propuesta.

Joseph O’Connor describe luego algunas técnicas de PNL que se pueden usar al inicio y en  distintas partes de un proceso de coaching, tales como “construir sintonía”, “igualar el comportamiento”, “igualar palabras”, “igualar el pensamiento”, “la rueda de la vida”, “calibrar” y “escuchar”. Todas estas técnicas se basan en las modalidades perceptivas (visual, auditivo y kinestésico) y en el igualar para generar empatía.

Siempre tengo mis dudas con estas “técnicas” ya que entiendo que la actitud fundamental de un coach es la empatía y esta, si bien puede tener una que otra técnica es más bien una actitud. Conozco excelentes coaches, empáticos, que no usan ninguna técnica ad hoc para ganar esa empatía y muy malos coaches que se centran en calibrar, igualar y otras acciones más, pero igual son lejanos para el coachee.

La rueda de la vida es una buena técnica, donde se le pide al coachee que evalúe su vida en distintos planos: finanzas, amor, relaciones, desarrollo personal, carrera, salud, entorno físico, ocio y diversión, pudiendo a partir de estas evaluaciones tener un panorama de cómo se siente y en que ámbitos se juzga mejor o peor.

Algo común del coaching con PNL con otros modelos de coaching es el proceso de hacer preguntas, acción fundamental que desarrolla el coach con su coachee para llevarlo a reflexionar sobre su experiencia y encontrar nuevas luces. Destaca Joseph O’Connor la importancia de las preguntas poderosas, las que comparten cinco características, según PNL.

1 Suelen comenzar con la palabra que.

2 Conducen a la acción.

3 Están más orientadas a objetivos que a los problemas.

4 Llevan al cliente hacia el futuro más que a buscar explicaciones en el pasado.

5 Contienen presuposiciones poderosas que ayudan al cliente.

He hablado de este tema de las preguntas poderosas en otro post de mi blog. Me gustó del planteamiento de la PNL la reafirmación de la importancia de hacer buenas preguntas ya que estas son las que definitivamente mueven al coachee a quedarse mudo, silencioso, “metido para adentro” buscando nuevas conexiones y nuevos significados.

Uno de los últimos capítulos del libro se refiere a las creencias. Estas son las normas de la vida, las reglas según las cuales se vive. Pueden ser liberadoras y potenciadoras pero también pueden ser obstáculos que hagan imposibles los objetivos o lleven a pensar en incapacidad de lograrlos. Las creencias no tienen que ver solo con lo que la persona dice, sino que con su “teoría de la acción” lo que hace a partir de sus creencias o dicho de otro modo, para ver lo que una persona cree es mejor mirar lo que hace.

Las creencias se pueden elegir y se pueden cambiar. Lo difícil de aquello es que muchas veces hemos invertido mucho en nuestras creencias por lo que renunciar a ellas tiene un fuerte costo en seguridad y certidumbre. Hay muchas creencias potenciadoras. Otras son limitantes. Algunas de estas:

“tengo que trabajar muy duro para ganar mucho dinero y poder vivir”.

“sin sufrimiento no hay beneficio”.

“para ser feliz tengo que ser rico”

“el éxito requiere tiempo”

“no puedo fiarme de nadie”

“la mayoría de la gente tiene más surte que yo”

“no hay forma de superar un mal comienzo en la vida”

“no puedo vivir sin ese trabajo”

“no puedo ganar sin que otros pierdan”

“nunca consigo lo que quiero”

“los otros son mejores que yo”

“el coaching es difícil”

“no soy una persona flexible”

“no me merezco tener éxito”

“no puedo lograr lo que deseo”.

Dice O`Connor que el primer paso para cambiar creencias es cambiar el lenguaje, de manera que la creencia se exprese de otra manera, por lo que puede animarse a usar palabras como: “de momento no se cómo ……”, “no creo que sepa cómo…..”, “todavía no soy capaz de ………”, “en el pasado nunca he sido……”, todas formulaciones que abren la posibilidad de tener otras creencias menos limitantes.

Me pareció encontrar aquí una muy bonita cercanía con el coaching ontológico, el que se centra muchas veces más en el “observador” que la mera conducta, pues cuando cambia el “observador” se abren nuevas posibilidades de acción. En lenguaje PNL se trataría de cambiar creencias. También veo una importante cercanía con la importancia que le otorga al lenguaje. En el coaching ontológico se diría contar con nuevas distinciones, hacer nuevos juicios, construir nuevas narrativas.

Finalmente, el autor se refiere a la rueda de las perspectivas, la que permite introducir mayor flexibilidad y, precisamente mayor perspectiva en el ámbito de las relaciones. Se le pide al coachee que hable desde la primera posición, es decir, su punto de vista. Luego se le pide que hable desde la segunda posición, que se cambie de lugar y hable como la otra persona. Finalmente se le pide que se ponga a mitad de camino entre las posiciones primera y segunda, adoptando la tercera posición, haciéndose coaching a sí mismo, qué ve en esta relación, en qué están de acuerdo las dos personas, donde está el conflicto, qué consejo le daría a la persona de la primera posición.

Hace unas semanas atrás en un coaching ejecutivo que estoy haciendo le solicité a mi coachee quien tiene un conflicto importante con otra persona que escribiera la biografía de la otra persona en primera persona. Escribió varias páginas con lo que sabe de la otra persona. Luego al conversar me sorprendió grata y positivamente la empatía que mostraba hacia el punto de vista de la otra persona y como ello le otorgó más perspectiva y prudencia en la relación.

Xavier Guix. Ni me explico ni me entiendes. Los laberintos de la comunicación.

Creo que una de las experiencias más comunes que nos toca vivir es la de los “malentendidos”, decir algo y darse cuenta luego que el otro ha entendido algo completamente diferente. O, al revés, darnos cuenta que nosotros mismos hemos comprendido otra cosa distinta de la que nos quería decir nuestro interlocutor. En estos casos, lo habitual es que “le echemos la culpa al otro”, ya que como dice el mal dicho “a buen entendedor pocas palabras”, como si la responsabilidad de entender bien estuviera en el interlocutor y no en el que habla o, lo más razonable a estas alturas, más sistémicamente en ambos. Esta experiencia genera descoordinación de acción pero, a la vez, y tal vez lo más relevante, suele dañar muchas veces nuestras relaciones.

He escrito algunos posts sobre este tema desde la perspectiva del escuchar, el arte de conversar o las conversaciones difíciles.

De eso diría que se trata fundamentalmente este trabajo de Xavier Guix, apoyado por sus conocimientos en Programación Neurolingüística (PNL), de las relaciones, entendidas como comunicación, la habilidad más importante en la vida. Dice el autor, “nos jugamos mucho en las relaciones, a través de ellas nos definimos a nosotros mismos y a la vez participamos en la definición de los demás”. Por otra parte, “nos pasamos la vida relacionándonos, a no ser que usted viva alejado del mundanal ruido, cada día va a protagonizar relaciones de todo tipo; breves, largas, amistosas, interesadas, profundas o superficiales, las relaciones están ahí para aprender cómo somos”. Por ello que cuando las relaciones van bien, nos resulta transparente, el problema aparece cuando se produce “descomunicación” (término usado por el mismo autor), es decir, en las interferencias y efectos perceptivos que se producen cuando nos relacionamos.

Completamente de acuerdo en la importancia que tienen las relaciones con los demás en la definición de identidad y de posibilidades que cada uno visualiza en la vida. Vivimos en espacios relacionales todo el tiempo, incluso, dadas las posibilidades del lenguaje, no es necesario tener a otro presente al frente para relacionarse con él, puede bastar la experiencia previa y la imaginación. Prueba de ello es que la relación con los padres por ejemplo no se acaba cuando estos mueren, siguen ahí presente, hasta que nosotros mismos morimos.

No sé si solo se puede entender la comunicación como el vehículo de las relaciones. Hoy creo que es mejor entender la comunicación como la relación misma y si uno quiere saber cómo es la relación con otro tiene que mirar la comunicación con ese otro, frecuencia, intensidad, profundidad, etc. Por eso hay gente con la que nos vemos poco pero tenemos una relación profunda, dado que nos comunicamos con frecuencia o con profundidad o con intensidad o con las tres al mismo tiempo.

La PNL es un buen modelo para mirar la comunicación, al estar centrada en nuestros paradigmas o creencias y en las acciones lingüísticas que llevamos a cabo cuando interactuaros con otros. No es la panacea, sólo es un modelo ya que las relaciones no sólo se pueden mirar desde una perspectiva técnica – mecánica, sino que tienen una dimensión existencial que escapa a cualquier modelo.

Según el autor, citando a John Powell, cuando nos comunicamos podemos interactuar a cinco niveles:

Nivel 5: Superficial: Se trata de aquellas conversaciones completamente triviales en las que no se comparte nada excepto la convencionalidad (frases hechas, hablar del tiempo, etc).

Nivel 4: Social. Se trata de cotilleos, trivialidades, no damos nada de nosotros ni pedimos nada a los otros a cambio.

Nivel 3: Personal. Ya nos comenzamos a comprometer. Comunico cosas de mí al otro, hago revelaciones, muestro opiniones. Nos observamos detenidamente para ver como el otro capta, como está recibiéndonos. El otro hace lo mismo.

Nivel 2: Emocional. Se abren las puertas de quien soy y le muestro al otro mis sentimientos. Es una comunicación difícil, pues podemos tener la sensación que los demás podrían no soportar que comuniquemos con tanta sinceridad nuestras emociones.

Nivel 1: Interpersonal. Es la comunicación comprometida con transparencia y sinceridad. No sólo hablo de lo mío sino que expreso como me siento contigo, manifiesto los sentimientos que me despierta el otro, tanto lo que nos une como con el desacuerdo.

Es importante darse cuenta en qué nivel estamos interactuando para evaluar si ese nivel de profundidad es el que queremos en una relación o es nuestro interés relacionarnos en un nivel más profundo. Además, a medida que conocemos a otra persona, las relaciones se van profundizando y volviendo más estrechas por lo que muchas veces, de manera no intencionada van ganando profundidad.

En el capítulo segundo se concentra el autor, basado en la PNL en distintas interferencias y distorsiones cognitivas que se producen durante el proceso comunicativa. Algunas de estas son: las presuposiciones, la lectura mental, causa – efecto, interpretaciones, juicios, consejos, querer tener la razón, instrucciones paradójicas, decir lo que hay que sentir, decir la última palabras o hablar sin decir nada, el filtraje o abstracción selectiva, el pensamiento dicotómico o polarizado, las sobre generalizaciones, las inferencias arbitrarias, la personalización, los “debería”, las falacias de justicia, razón y cambio. Definir y caracterizar cada una no tiene mucho sentido para un post como este, se pueden buscar en los libros. Lo importante a mi modo de ver es la gran cantidad de posibles maneras de entramparnos en la comunicación y con eso crear ruidos en nuestras relaciones con los demás.

Sería largo referirse a cada una de estas interferencias y distorsiones pues cada una de ellas tiene sus propias características. Nadie de nosotros está exento de usarlas y con ello comprometer la calidad de la comunicación y por lo tanto de la relación que establece con los demás. Una buena señal de humildad para “expertos en relaciones humanas” es darse cuenta que este es un territorio de aprendizaje que no termina nunca, incluyendo a coaches y otros gurúes de la comunicación.

Buen comienzo de primavera.

Dime las palabras que usas y te diré en que mundo vives. Palabras para usar más y palabras para usar menos

Cuando estudié coaching ontológico, uno de los planteamientos que más me sorprendió fue la interpretación del lenguaje como “acción” y su “poder generativo”, es decir, que los seres humanos hacemos algo que es hablar (hablar es un hacer) y que hablar crea realidad, ya que luego de hablar el mundo no es el mismo, que hablar hace que sucedan cosas.

Esta interpretación generativa del lenguaje, propuesta por la teoría de los actos de habla, me ha parecido fundamental para entender la acción de los líderes en las organizaciones y además como construimos más felicidad o infelicidad en nuestras vidas y en nuestros trabajos, a partir de lo que hablamos.

Al principio me costó comprender estos conceptos dado lo inmerso que estamos en el lenguaje, cual peces en el agua, lo que no nos permite ver la importancia que este tiene para definir identidad, relaciones, horizonte de posibilidades e imposibilidades.

La Programación Neurolingüística (PNL) se estudia el tema y es muy interesante revisar libros como “La estructura de la magia” donde Bandler y Grinder presentan de manera sistemática diversas modalidades lingüísticas que revelan nuestra “mente” y que nos crean problemas en la vida como las omisiones, generalizaciones, distorsiones y muchas otras más.

Creo que este tema no es trivial, pues el modo de hablar y las palabras que utilizamos impactan en las relaciones que establecemos y las posibilidades que somos capaces de abrir. Sin ir más lejos, hace unos días atrás me entrevistaba con la gerente de una empresa, quien hablaba sólo en primera persona: “mi empresa”, “mi equipo”, “mis desafíos”, “mis proyectos”, “mi gente. Me tenía que contener para no preguntarle, ¿cómo vas a construir equipo así?, ¿no será mejor hablar de “nuestra empresa”, “nuestro equipo”, “nuestros desafíos”?, Si así fuera, ello le permitiría relacionarse de otro modo con su equipo, su empresa, sus desafíos.

En esta misma línea recuerdo un libro bien interesante de Erick Fromm “Ser o Tener”, no es lo mismo hablar desde el tener “tener hijos” o “tener esposa” o "tener alumnos" o “tener interés” que hablar desde el ser “soy padre”, "soy profesor", “soy marido”, “estar interesado”, como eso transmite un sentido de apropiación diferente.

A propósito de estas ideas, viajando el otro día en un bus, leyendo el libro de Guillermo Echevarría “Cómo hacer que las cosas pasen”, se me ocurrió pensar en aquellas palabras que usamos tan cotidianamente y que, incluso inadvertidamente, determinan nuestros espacios de realidad. Se me ocurrieron varias palabras, tales como “pero”, “voy a tratar”, “déjame ver”.

Hay una canción de Los Beatles que me gusta mucho que se llama “With a litle help from my friends”, que se podría traducir así como “con una pequeña ayudita de mis amigos”. Por ello acudí a facebook y pregunté a mis amigos algo así como ¿qué palabras habría que eliminar de nuestro vocabulario? Además le conté de este pequeño proyecto a mi amigo Marco Ortiz, quien revisó todas las respuestas dadas en Facebook, las tabuló e incluso las separó por sexo.

Sin que esto sea un estudio exhaustivo, la palabra que mis amigos más recomiendan no usar es “nunca” seguida de “siempre”. Haciendo una interpretación de lo que puede significar, creo que estas generalizaciones temporales tan grandes no hacen más que reducir los espacios de posibilidad en que vivimos. Según la PNL cada vez que alguien las usa, se le podría preguntar ¿siempre?, ¿nunca?, cuestionando su utilización.

Luego de estas, varias palabras son señaladas por mis amigos de la red, destaco todas aquellas que esconden falta de compromiso: “ahí vemos”, “voy a tratar”, “de ahí te digo”, “después”, “de ahí”, “ya lo vemos”, “lo intentaré”, “ya lo veo”, “te prometo (sin ánimo de cumplir). Son figuras interesantes pues de alguna manera simulan compromiso con el interlocutor aun cuando, por aprendizaje sabemos que la posibilidad que algo ocurra luego de escucharlas es muy baja.

Hace unos días atrás con mis alumnos en el curso “herramientas de liderazgo y coaching” comentábamos al respecto la frecuencia con que estas palabras se usan en nuestro país y cuan acostumbrados estamos a su utilización sin cuestionarlas. Todos sabemos que no reflejan compromiso y sin embargo las seguimos utilizando sin tener el valor de decir que no derechamente o cuestionar a quien las utiliza.

Otras palabras que aparecen en esta encuesta son aquellas que develan mandatos del tipo “deberías”, “hay que”, “lo que tienes que hacer”. A mi entender reflejan una mala escucha, mucha veces quien nos cuenta una situación o nos hace una pregunta está enfocado precisamente en ser escuchado y no en recibir una solución, solución que podría ir más por el “yo lo veo así”, “sugiero hacer esto”. Cuando es imperativo, parece que quien se pone en esa posición sabe lo que hay que hacer.

Destaco aquellas que a mi entender reflejan un estado de ánimo resignado: “es lo que hay”, “las cosas siempre se han hecho así”. Estas palabras o frases develan, a mi entender, escasa posibilidad que suceda algo distinto, ya que si siempre se ha hecho algo así que nuevo vamos a aprender o que vamos a poder cambiar.

Finalmente, algunas palabras misceláneas: “pero”,” la verdad de las cosas”, “yo creí que”, “me da lo mismo “. El pero es una palabra con historia, según la PNL he leído que al poner un pero se niega lo anterior. Cuan frecuente es en el mundo de las organizaciones su utilización luego de dar un reconocimiento “encuentro muy bien tu trabajo pero bla bla bla), negando el mismo reconocimiento. Encuentro valioso utilizarlo menos y cambiarlo por un Y, el que sin duda abre muchas más posibilidades en la vida.

Pensé llamar este artículo “Usted no lo diga”, recordando al profesor Banderas, quien salía en la televisión y corregía el modo de dicción o la ortografía. Creo que lo importante no es sólo aquello sino que como las palabras que usamos develan el “modelo mental” en que vivimos y que si cambiamos el modelo usaremos otras palabras y que si cambiamos las palabras entramos en otro modelo.

Dime como hablas y te diré en que mundo vives. Interesante mirar y poner más atención a este tema sin caer en la gravedad de quien todo lo sabe y anda corrigiendo a los demás, sólo reflexiones para vivir la vida mejor y escoger protagonismo. Es una invitación a escoger mejor como hablamos, para utilizar aquellas palabras que nos abren opciones, que nos permiten contar con mejor estado de ánimo, vivir con menos exigencia y, en definitiva, sentirnos más felices.

Robert Dilts. Coaching, herramientas para el cambio. Niveles de aprendizaje y cambio en individuos y organizaciones

Preparando clases recuperé este libro y lo he estado releyendo para incorporar las distinciones utilizadas por el autor en mis cursos. Me gustó especialmente la definición de niveles que realiza y la conexión que hace entre ellos y las preguntas que se hacen en el coaching. En este link encontré el libro en formato electrónico.

Comienza realizando una distinción entre coaching con minúscula y Coaching con mayúscula. Dice que el primero es el coaching que se centra en el nivel del comportamiento, enfocándose al proceso de ayuda a otra persona a alcanzar o mejorar determinada actuación de comportamiento. En cambio, el Coaching con mayúscula implica “ayudar a las personas a lograr con eficacia objetivos a distintos niveles, enfatizando el cambio generativo, concentrándose en reforzar la identidad y los valores, abarcando el cambio de comportamiento”.

Se basa en el modelo de niveles neurológicos, creado por Gregory Bateson y utilizado por la PNL. Dice que “para alcanzar el éxito deseado tanto el coaching como el modelado (PNL) requieren a menudo tratar con múltiples niveles de aprendizaje y cambio”. Por ello “la vida de cualquier individuo dentro de un sistema, así como la vida del propio sistema, pueden ser descritas y entendidas sobre la base de una variedad de niveles, que abarca los correspondientes al entorno, el comportamiento, las capacidades, los valores y creencias, la identidad y el nivel espiritual”

La tarea del coach será entonces proporcionar “apoyo” y «custodia» necesarios para ayudar a su cliente a desarrollarse, crecer y evolucionar en todos los niveles de aprendizaje y cambio, según se encuentran definidos en estos niveles neurológicos.

El resumen de niveles y accione se presenta en la siguiente tabla:

Nivel		Acción
Entorno	Factores que determinan las oportunidades y limitaciones externas que individuos y organizaciones deben identificar y frente a las que tienen que reaccionar.	Cuidado y guía
Comportamiento	Pasos específicos de acción tomados para alcanzar el éxito.	coaching
Capacidades	Relacionadas con los mapas mentales, los planes y las estrategias que conducen al éxito.	Enseñanza
Valores y creencias	Están relacionadas con el porqué de la elección de determinado camino, así como con las motivaciones más profundas que llevan a la persona a actuar o a perseverar.	Tutoría
Identidad	Relacionados con el sentido de la persona sobre su papel o misión.	Patrocinio
Espíritu	Relacionados con la visión de la persona acerca del sistema mayor del que forma parte.	Despertar

Estos niveles son:

Nivel 1: Entorno: Es el contexto externo en el que tienen lugar nuestras interacciones y comportamiento. La acción de coaching en este nivel se llamará “cuidado y guía” y consistirá en proporcionar apoyo con respecto al entorno en el que tiene lugar el cambio del individuo o de la organización. Parte del cuidado y guía será identificar las variables que están más allá del control de los actores o de quienes deben tomar decisiones.

Nivel 2: Comportamiento. Se refiere a las acciones y reacciones físicas específicas a través de las que interactuamos con los demás y con el entorno. La acción de coaching es precisamente “coaching” que consiste en ayudar al cliente a desarrollar competencias de comportamiento específicas, lo que implica establecer los resultados específicos del comportamiento dentro del entorno. Qué hacer cuando y donde.

Nivel 3: Capacidades. Se trata de las habilidades,  mapas mentales, planes y estrategias que conducen al éxito. La acción de coaching en este nivel se llama “enseñanza” la que consiste en ayudar a las personas a incrementar sus competencias y habilidades que tengan relación con determinada área del conocimiento. Por ello el coach centra su atención en la adquisición de capacidades o mapas mentales, lo que está más allá de la percepción del entorno inmediato y le permiten actuar en el entorno.

Nivel 4: Valores y creencias. Los valores y creencias se relaciona con el por qué tomamos cierto camino. Sirven para estimular, inhibir o generalizar estrategias, formas de pensar y planes. La acción de coaching en este nivel se llama “mentoría” o “tutoría” y ayuda a establecer, clarificar o reforzar los valores y las creencias clave.

Nivel 5: Identidad. El sentido de identidad es profundo, centrándose en la percepción que el individuo tiene de sí mismo, de su papel y de su misión. La acción se llama “patrocinio” y consiste en ayudar al coachee a reconocer y aceptar las características fundamentales de su persona. También se enfoca en salvaguardar en la otra persona cualidades y potencialidades fundamentales para que exprese y desarrolle al máximo nivel sus cualidades y aptitudes únicas

Nivel 6: Espíritu. Se trata de la visión de la persona tiene acerca del sistema mayor del que forma parte. La acción de coaching se llama “despertar”, que se enfoca en reconectar con nuestras motivaciones a nivel más profundo, con el sentido de algo que trasciende la imagen que tenemos de nosotros mismos para incluir el sistema mayor del que formamos parte. Este nivel aparece especialmente en transiciones importantes en la vida personal o profesional.

Lo más interesante del trabajo de Dilts es que permite conectar los distintos niveles con las preguntas de coaching, de modo que al hacer una pregunta al coachee podamos reflexionar sobre qué nivel estamos trabajando.  Ello se ve en el siguiente cuadro:

Nivel	Soporte	Pregunta básica
Entorno	Cuidado y guía	Dónde y cuándo
Comportamiento	Coaching	Qué
Capacidades	Enseñanza	Como
Valores y Creencias	Tutoría	Por qué
Identidad	Patrocinio	Quien
Espíritu	Despertar	Para quien o para que

En algunos procesos de coaching podemos mantenernos en el nivel del entorno y del comportamiento. En otros podemos avanzar hacia las capacidades. En procesos más profundos el tema tendrá que ver con valores y creencias o con identidad. Y, posiblemente, muchos procesos, muy significativos, se enfocarán en el nivel que Dilts llama del espíritu. Cada nivel es más profundo y preguntas ahí tocan necesariamente los niveles inferiores.

Al inicio del libro habla que estos niveles de cambio se pueden aplicar a individuos y organizaciones. De estas últimas habla muy poco, sin embargo pueden emplearse perfectamente para dicho nivel también.

Tengo una sola observación con el uso reiterativo que hace de la palabra “éxito”. Entiendo que ello puede ser relevante en su paradigma del coaching. Cada vez me gusta más el término “logro“ por sobre la palabra éxito, ya que logro indica alcanzar un objetivo, llegar a un propósito, ponerse un desafío y alcanzarlo. En cambio éxito lo interpreto como un juicio teñido de comparación y competencia, lo que creo se aleja de los valores del coaching.