Cada vez estoy más convencido que enfrentados a cualquier situación
de desacuerdo tenemos dos grandes posibilidades: la guerra o la negociación. (Debo
aclarar que a veces también es posible no interactuar más con la otra parte,
pero ello no es siempre posible).
Y el desacuerdo es algo súper frecuente en cualquier ámbito
de relación en nuestra vida, ya sean meras relaciones ocasionales
transaccionales y, especialmente, en relaciones largas con nuestros hermanos,
pareja, padres, jefes, amigos, vecinos. Esto también incluye nuestra vida como
comunidad.
La guerra, en cualquiera de sus
formas, es una manera de resolver un desacuerdo por la vía de eliminar al
oponente. Tiene éxito cuando logra aquello pero, obviamente es costosa por
todos lados, incluyendo el sufrimiento humano que genera. Además debe
considerarse que muchas veces la guerra no logra la eliminación total del
oponente y, al final, aunque las partes no lo quieran tienen que igual sentarse
a conversar y negociar.
Por ello que negociar es una
competencia fundamental en la vida de los seres humanos, ya que negociamos todo
el tiempo y a cada rato dado que negociar es una manera de administrar las
diferencias o los desacuerdos conversando sobre ellos. Una buena negociación nos
deja a todos más o menos conformes con lo obtenido y hace sostenible las relaciones
posteriores.
Creo que esto es especialmente
cierto para nuestro país que se encuentra ad portas de la instalación de una
convención constituyente que elaborará una nueva constitución. Por más
declaraciones principistas que hacen muchos de sus integrantes tendrán que
sentarse a negociar, a buscar perspectivas y soluciones beneficiosas para todo
el país. No es una guerra, en qué un lado le gana al otro por más que algunos
quieran plantearla así, y si así fuera sería lamentable para nuestro país. Es
una negociación con diferentes fuerzas e intereses, pero negociación al fin.
Por eso quiero traer el libro de
Herb Cohen para proponer algunas distinciones sobre negociación que nos pueden
resultar útiles. El libro es algo antiguo ya, lo que se nota en muchos de los
ejemplos que da el autor, pero si se deja de lado ese aspecto, expone conceptos
útiles que sirven para mirar cualquier negociación.
En su opinión negociar es “la
utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de
un remolino de tensiones”. En cada negociación en que estamos implicados
siempre hay tres elementos presentes: información, tiempo y poder. Veamos cada
uno por separado:
El poder: Es la capacidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer
control sobre la gente, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo. El
poder no es ni bueno ni malo aunque suele tener connotaciones desagradables ya
que muchas veces no nos gusta ni como se ejerce ni para que se ejerce.
En opinión del autor, existen
varias fuentes de poder: poder de competir, de la legitimidad, de arriesgarse,
de comprometerse, de la pericia, del conocimiento de las necesidades, de la inversión,
del premio y castigo, de la identificación, de la moralidad, del precedente, de
la persistencia, de la persuasión y de la actitud. Sobre cada uno puede
profundizarse en el libro.
El tiempo: Cuando se entiende una negociación como un evento con
inicio y final definido tienen un marco fijo de tiempo. En dicho caso, quien
tiene un poco más de tiempo que la otra parte puede esperar que esta haga
concesiones hacia el final del plazo, cuando aumenta la presión del vencimiento
de su tiempo. No obstante lo anterior, muchas negociaciones tienen tiempos flexibles
por lo cual el tiempo siempre es dinámico.
La información: Una negociación arranca mucho tiempo antes de
encontrarnos cara a cara con la otra parte. La negociación no es un evento es
un proceso. Por ello, debe empezarse pronto a conseguir información. Según el
autor, muchas veces como estrategia alguna de las partes esconde sus verdaderos
intereses, necesidades o prioridades por lo que la información representa
poder, especialmente en situaciones en que no se puede confiar por completo en
la otra parte.
En el libro de Cohen especifica
mucho más elementos en torno a poder, tiempo e información, señalando la
importancia de leer la situación de negociación en la que uno se encuentra.
Luego de ello viene creo lo más importante de su trabajo, que es la
presentación de dos estilos de negociación: “ganar a toda costa” y “negociar
para satisfacción mutua”.
Estilo 1: “Ganar a toda costa”. Se trata de un estilo
competitivo (ganar – perder) que se da cuando un individuo o grupo intentan
conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. No hay que confundirse,
muchas veces un negociador con este estilo se camufla bajo una apariencia
humilde y considerada sin embargo busca sus propios objetivos y le da lo mismo
si la contraparte gana o pierde.
¿Cuáles son sus tácticas?. Las
tácticas específicas son:
Posiciones iniciales extremas:
Siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el
nivel de expectativa de la otra parte.
Autoridad limitada: Los negociadores tienen poca o ninguna
autoridad para hacer concesiones (siempre tienen que ir a preguntarle a otro).
Tácticas emocionales: SE les sube la sangre a la cara,
aumentan el volumen de voz, actúan exasperados, horrorizados que se aprovechen
de ellos. Hasta se retiran indignados de una reunión.
Concesiones del adversario consideradas como debilidad: Si la
otra parte cede, es muy probable que no actúen de forma recíproca.
Mezquindad en las concesiones propias: Demoran hacer
cualquier concesión y cuando finalmente la hacen, esta solo refleja un minúsculo
cambio en su posición.
Ignorancia de fechas límites: Tienden a ser pacientes y a actuar
como si el tiempo careciera de importancia para ellos.
Para que el estilo “ganar a toda
costa” funcione deben darse tres criterios conjuntamente: (1) Que haya ausencia
de relación continua donde el “perpetrador” esté seguro que no volverá a
necesitar a su víctima, ya que si la relación es continua, puede obtener una
victoria pírrica a expensas de hipotecar esa futura relación. (2) ningún
remordimiento posterior y (3) Ignorancia de la víctima, ya que si la “víctima”
entiende el juego puede abandonar la situación o neutralizar las tácticas
descritas más arriba.
Estilo 2: “Negociar para satisfacción mutua”. Estilo
cooperativo, centrado en el ganar – ganar, donde se busca la satisfacción de
los intereses de todas la partes. Las tácticas de negociación cooperativa se
basan en:
Lograr confianza mutua ya sea en el proceso preparatorio de la
negociación como en el acontecimiento formal de la negociación propiamente tal.
Obtener información: Hacer preguntas, escuchar y comprender.
Satisfacer necesidades: Mutuas.
Uso de ideas:
Transformar la relación en una colaboración.
Correr un riesgo moderado.
Conseguir ayuda para resolver el problema.
Desconozco si Cohen conocía el
método de negociación
de Harvard o si participó de alguna manera en su invención, pero
ciertamente dicho enfoque elabora mucho mejor que él el modo cooperativo de
negociar, sistematizando diversos principios para llevarlo a cabo.
Creo que la idea fundamental del
enfoque cooperativo, de ganancia mutua, se basa en la idea de relaciones largas
en el tiempo, en que no sólo es importante el qué sino que también el cómo
negociamos y que, en definitiva, lo que se está negociando es la confianza
mutua, en términos de construir una relación sostenible en el tiempo.
Me parece bien saber negociar al
estilo “soviético” como llama Cohen al estilo “ganar a toda costa”, sobre todo
para identificar a quienes negocian de ese modo y por lo tanto poder
neutralizarlos. Sin embargo, creo que saber negociar de manera colaborativa es
fundamental ya que la mayor parte de nuestras relaciones importantes son largas
en el tiempo y ahí es donde se requiere construir confianza para administrar
las diferencias.
Como decía al principio de este
artículo, negociamos a cada rato, negociamos en todas nuestras relaciones y
aprendiendo a negociar podemos administrar nuestras diferencias de mejor manera
y con ello construir un espacio más positivo para todos.
Espero que en Chile seamos más
hábiles para negociar, para buscar acuerdos donde quedemos todos más contentos
y se salga de la lógica ganadores – perdedores. Ya veremos.
