He disfrutado mucho este libro y
me ha dejado pensativo por un buen rato acerca de mi propia actitud profesional
y la de tanta gente que conozco. Señala el autor que “los triunfadores tienen
tres cosas en común: motivación, aptitud y oportunidad”, es decir que si
queremos tener éxito necesitamos una combinación de trabajo duro, talento y
suerte.
Sin embargo, sostiene, se
necesita un cuarto ingrediente, sobre el que se basa el libro: la forma en que
interactuamos con los demás. “Cada vez que interactuamos con alguien en el
trabajo, tenemos que tomar una decisión: ¿reclamaremos todo el valor que
podamos, o aportaremos valor sin importar que recibamos a cambio?
Un aspecto que queda sin definir
por el autor y que merece una buena discusión es que es lo que se entiende por
éxito: logro económico, satisfacción vital, amistades, relaciones profundas. Es
algo que deja abierto.
Las personas difieren
drásticamente en las preferencias que tienen respecto de este tema, la
reciprocidad, con una combinación favorita entre dar y tomar. De acuerdo a
Grant existen tres perfiles:
1 Los interesados: Aquellos que gustan de tomar más de lo que dan. Inclinan
la reciprocidad a su favor, poniendo sus intereses por encima de las
necesidades ajenas. Creen que el mundo es un sitio competitivo. Sienten que
para tener éxito deben ser mejores que los demás. Se autopromueven,
asegurándose de obtener un amplio reconocimiento por sus esfuerzos. No
necesariamente son crueles o violentos, antes más bien prudentes y cautelosos.
2 Los generosos: Inclinan la reciprocidad en la dirección contraria,
prefiriendo dar más de lo que reciben. Se centran en los otros, prestando atención
a lo que estos necesitan de ellos. Las personas generosas comparten su tiempo,
energía, conocimientos, habilidades, ideas y contactos con quienes pueden
beneficiarse de ellos.
3 Los equitativos: Aquellos que buscan preservar el equilibrio entre
dar y recibir. Operan con un principio de justicia: cuando ayudan a otros, se
protegen buscando reciprocidad. Un equitativo paga con la misma moneda,
rigiendo las relaciones por intercambios de favores equiparables.
Luego de leer los tres tipos me
parece identificarlos fácilmente, al menos en el ámbito laboral. Además tengo
claro que he trabajado con los tres tipos en distintas organizaciones de las
que he formado parte. Respecto de los interesados creo que distingo dos
subtipos, el interesado amable, con el que uno podría pensar que es hasta amigo
y sin embargo, bajo esa capa de familiaridad solo persigue sus propios
intereses sin importarle mucho los de los demás y el interesado petulante,
desagradable, que derecha y claramente busca su beneficio, el que se “pavonea”
dice Adam Grant, sin importarle nada ni los intereses de la organización de la
que forma parte, ni de las demás personas.
En la misma línea anterior, me
acuerdo de un jefe que tuve en una organización en la que trabajé, uno siempre
tenía la sensación de ser amigo de él, su familiaridad, simpatía e incluso el
conocimiento que tenía de uno, pero era una “fachada”, una “apariencia” con la
que manipulaba permanentemente, hasta que caí en la cuenta, “no era mi amigo”.
Y, otra, una mujer, jefa en otro lugar, que era todo lo contrario, atemorizante,
dada en explotar las debilidades de los demás, siempre ofreciendo recompensas
de todo tipo si se la ayudaba, floja y capaz de dañar seriamente a quienes no
accedían a sus amenazas.
Según Adam Grant, en el trabajo,
la mayoría de las personas desarrolla un estilo de reciprocidad primario,
reflejo de la manera en que se aborda a casi todos casi todo el tiempo. Y este
estilo primario puede desempeñar en el éxito un papel tan importante como el
trabajo arduo, el talento y la suerte. La pregunta que se hace es: ¿Quién tiene
más probabilidades de terminar en lo más bajo y lo más alto de la escala de
éxito?. La respuesta y el argumento del libro es: LOS GENEROSOS.
Esto que parece paradójico tiene
buenas explicaciones.
¿Por qué los generosos terminan mal en cuanto a éxito laboral? Porque
son demasiado atentos y confiados y están demasiado dispuestos a sacrificar sus
intereses en bien de los demás, por ello en comparación con los interesados
ganan menos dinero, tiene más riesgo de ser víctimas de delitos y suelen ser
evaluados como menos eficaces.
Creo que en esto hay algo claro y
es a lo que muchos generosos le tienen miedo, a que los demás se aprovechen de
su “buena onda” y disposición positiva, a que de alguna manera, sobre todo los
interesados los exploten. Por ello resulta relevante que un generoso aprenda a
poner límites, a decir que no, a ser más equitativo en su trato con los demás,
en especial con los que buscan aprovecharse. Además, un generoso para no ser
explotado tiene que tener claro sus propios objetivos y también trabajar para
ellos, legítimamente, aprendiendo a pedir ayuda a los demás y enfocándose
cuando lo necesita.
Y, en el otro lado, ¿por qué los generosos pueden ser los que
más éxito laboral tienen?, a diferencia de los interesados que también
tienen éxito, cuando quienes ganan son generosos se tiende a alentarlos, a
apoyarlos. Dice el autor” producen una onda expansiva, incrementando el éxito
de quienes los rodean”. Cuando a un generoso le va bien es agradable, reciben
apoyo, no lo hacen a expensas de los demás, de algún modo uno siente que “se lo
merecen”.
A mí esto último me parece
especialmente obvio. Si existe algo así como el “karma”, la ley de la siembra o
cualquier metáfora parecida, lo que se da es lo que se devuelve. Como dice Fito
Paez, “dar es dar” Por
ello no me extraña que personas interesadas reciben de vuelta poco apoyo
genuino y muchas veces apoyo por miedo. En cambio las personas generosas
reciben, no siempre, pero si muchas veces, agradecimiento, apoyo,
recomendaciones, buena reputación.
Sobre este último punto se
extiende el autor en el capítulo dos del libro al relacionar los estilos de
reciprocidad y las redes, exponiendo como cada uno de los tres tipos desarrolla
redes distintas, con, precisamente consecuencias distintas.
Interesados: Cuando percibimos que un interesado se acerca, nos
protegemos cerrando el acceso a nuestras redes, negando nuestra confianza y
ayuda. Para no verse excluidos se convierten en impostores, actuando
disfrazados de generosos o equitativos. Pero no es fácil que mantengan esa
fachada todo el tiempo ya que en algún momento se les nota, sobre todo por el
trato con la gente con la que no tienen algo que conseguir “lisonjea al de
arriba, patea al de abajo”. Otra idea importante es que cuando alguien se
siente estafado por los interesados, los castiga haciéndoles mala fama, dañando
su reputación.
Los equitativos tienden a formar redes más pequeñas basándose en el
principio de “haré algo por ti si tú haces algo por mí”, lo que genera que la
red sea restringida.
Los generosos: tienden a formar amplias redes, llenas de lazos débiles
y lazos latentes. Los lazos fuertes son nuestros amigos y colegas, las personas
en las que confiamos, en cambio los lazos débiles son nuestros conocidos,
personas a las que tratamos casualmente. Los lazos débiles actúan como puentes,
ofrecen gran acceso a información nueva. Los generosos desarrollan redes muy
sustanciales, favoreciendo la agregación de valor, agrandando el pastel para
todos. Y, cuando necesitan ayuda, entonces, la reciben de vuelta.
Interesados, equitativos y
generosos se relacionan con modos de negociación a mi entender. Muchas veces
los interesados negocian, en relaciones largas, con un afán de ganar y quedarse
con todo. Ello puede llevarlos a ganancias en las primeras vueltas pero se
ganan una imagen de poco colaborativos y la gente a su alrededor luego se
protege de negociar con ellos comprando seguros, dudando de la confianza o protegiéndose
para no perder. En cambio los negociadores colaborativos, “generosos” según Grant
puede parecer que pierdan al principio o entregan más de lo que deberían, pero
a la larga ganan en confianza, en relaciones positivas, en proyectos conjuntos.
Buenas reflexiones que nos
invitan a mirar cómo nos relacionamos con los demás, cuan generosos somos y cómo
podemos cultivar una reputación generosa en vez de interesada, en beneficio de
nuestras organizaciones y de todos con quienes nos relacionamos.
